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解读“成功职业经理人”(银行)

2008-11-03
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春风化作细柳,装点着世人的眼睛,当我们在为大自然的奇妙惊叹不已,X银行改革的暖风却已将我们推向了舞台的前端——营销第一线:一个充满竞争的火药味却没有硝烟的战场sO100

在入行的时机上,也许我们是最幸运的,我们赶上了改革的好时机,有着很多学习和培训机会,使我们的知识和能力得到不断的充实和提升,跟上社会的发展步伐。特别是这次“赢向未来”客户经理培训班,让我们学到了不少新的东西!这次培训给我印象最深的不是营销技巧上的,而是营销观念上的,在我看来这两者是“毛”(技巧)与“皮”(观念)的关系,所谓“皮之不存,毛将焉附”?观念没有改变,新的营销方法和技巧也得不到淋漓尽致的发挥,收不到预期效果。应该说我们X银行的客户经理在营销能力上绝不亚于保险公司,差就差在我们比人家晚了两年“走出去”,在营销的观念上还跟不上处于“买方市潮的市场经济!

我认为,要做一个成功的职业经理人(或者说是客户经理),要具备三方面的能力:

一是业务技能能力。

这是最基本的,没有熟练的业务知识和技能,就不能针对不同的客户需求信手拈来地选择最合适的产品服务来营销客户,不能制定最佳的营销策略来拓展业务。客户不是上帝,不是万能的,他们有需求,有弱点,这就给了我们机会和可能,如何把客户的需求点和我行的产品服务最佳的结合在一起是营销成败的关键,而这就取决于我们的业务熟练程度和对客户信息的捕捉分析能力。离开了产品和服务,一切都将是空谈,徒劳无益的。

二是客户关系管理能力。

这是最重要的,“创业难、守业更难”在营销实践中就是“拓展客户难,维护客户更难”!当一个与你毫不相干的人成为你的一个客户后,你将以什么样的心态看待他呢?把客户放在一个什么样的位置,让客户在自己的“工作”与“生活”中扮演什么样的角色,如何维护自己与客户的关系,如何处理客户需求的无限性与我行产品服务有限性之间的矛盾,如何让你的客户群对你的忠诚度越来越深并且使队伍越来越大,如何分配你有限的时间在不同的客户中等等这些问题都是我们做好客户维护工作所应当考虑的问题,这也是一门复杂的学问,不存在唯一合理的答案,如何处理和维护与客户的这种亦敌亦友(利益冲突时的侃价谈判似敌、利益一致时的合作双赢是友)的关系也从来没有定律,这需要我们借鉴各种先进理论和自己实践探索,但客户关系管理的好坏却使业绩大相径庭!

三是自我和员工约束激励能力。

这是最实用的。当我们既没有客户资源又缺乏营销能力时,我们靠什么创造业绩?靠自我的情绪管理和对他人(员工)的激励约束,“尽万物之能,皆为我所用,成我所不能成之事”,依靠个人的人格魅力、管理艺术、激励能力来使得自己的团队朝着自己制定的方向努力,实现自己的目标!当我们具备了前两种能力后再拥有第三种能力时,我们就如虎添翼,所向披靡了!

入行一年多,感受着X银行的产品服务,感受着X银行的家园文化,感受着X银行的点点滴滴,也经历了X银行由国有商业银行向股份有限公司转变的过程,感受颇多,也学到了很多,不是三言两语能说完的。明显的在这种竞争激烈、压力巨大的氛围中,个人的成长速度也随之加快了!无论是业务知识还是各项技能,以及观念转变上都上了一个新的台阶!以上便是我对这次培训的一点小小的心得,相信这在以后的客户拓展和营销中会非常有用,我也会在以后的工作中不断积累、不断发挥,全面提升自己这三方面的能力!
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