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节日促销方案(2)

2008-11-01
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  策略四:差异促销 激发售卖潜力
  节日营销主角就是“价格战”,广告战、促销战均是围绕价格战展开。能否搞好价格战是一门很深的学问,许多商家僵化地认为节日就是降价多销,其实这种做法就落进了促销地误区,结果往往是赔钱还吆喝。作为节日营销的惯用方法,诸如“全场特价”、“买几送几”的煽情广告已司空见惯,千篇一律,对消费者的影响效果不大。因此,如果真要特价也要处理得当,讲究点创意和艺术,这其中“梯子价格”就足以堪道。我们在农历的冬至节,策划的梯子价格销售就取得了良好效果。我们拿出450克XX香菇鲜肉水饺、面点做促销,在促销台上只标明价格、售卖时间和“数量有限,售完为止”字样吸引消费者。具体做法是在距冬至18天按全价销售,从倒数第15天到10天降价25%,倒数第10天到第7天降价35%。倒数第7天到第3天降价50%,倒数第3天到冬至,如仍未售完,赠送给送老人、儿童福利院。之所以敢采用此法,原因就是消费者都存在这样的心理:“我今天不买,明天就会被他人买走,还是先下手为强。”事实上,许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的。因此梯子价格既激活超市人气,又延长节日效应,于前于后拉动产品销售的黄金期。 
  其实,节日促销的话题由来已久,但之所以长盛不衰,就是因为其中总有很多新问题,很多失败的教训。 

一个“经典”的失败案例

  减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动。希望通过这次活动,扩大产品的尝试人群,从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲,这次活动为达到预期目的做了积极准备,促销结果却不尽人意,这使他大惑不解,垂头丧气。让我们看一下促销的全过程是如何进行的。
  活动简述如下:  
  1、时间 :“3.15”消费者权益日。地点:仁寿堂大药店门口  
  2、内容 :3月15日只须花18元就可以购买价值49元的××减肥胶囊。  
  3、活动前媒体宣传  
  (1)3月12日、14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传。  
  (2)在当地人民广播电台,从3月10日?15日开始发布促销活动广告。时间从早8:00?晚9:00每天25次滚动播放。  
  (3)在仁寿堂门口挂跨街横幅一条,内容为活动通知,时间为3月8日?15日(一周)。  
  4、活动经过  
  (1)现场促销员6名,由于报酬高,加上临时做了培训,积极性很高,一开始就基本进入状态。 
  (2)为了增加活动气氛,让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了,现场设大展板两块。一块介绍产品,一块介绍活动内容。顾客来咨询时,促销员一边发DM单,一边介绍活动及产品。  
  5、活动结果  
  现场只来了50名咨询的顾客,其中32人当场购买产品,合计销售八十盒。据事后统计70%买三盒,15%买四盒,10%买二盒。  

来源:dudu0731.bokee.com

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