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xx酒店营销方案

2008-11-01
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xx酒店营销方案 根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务: 万元/年。 二、 餐饮目标任务: 万元/年。 三、 起止时间:自 年 月---- 年 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。 2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:鸿运大酒店、海外大酒店、海口宾馆、海景湾大酒店、长昇酒店、宇海大酒店、海润酒店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。 4、与本店竞争散客市场的有:泰华、海景湾大酒店、长昇酒店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。 5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。 二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。 2、老三星酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。 一、客源市场分为: (1)团队 -------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等) (2)散客 -------首先海口及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。 (3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节划分 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月) 2、 平季:7、8月份 3、 淡季:6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分成A、B、C三类 a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。 b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。 c类:其它。 按不同分类制定不同旅行社团队价格 (1) 稳定A类客户,逐步提高A类价格。 (2) 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。 2、境外团旅行社: (1) 香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。 地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅 (2) 马来西亚东南亚市场 地接社:天马国际 (3) 新加坡:山海国旅 (4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅 地接社:京润国旅 3、确定重点合作的旅行社: 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★2002年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30 天)、12月(31天): A、每天团队与散客预定比例:6:4, B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间 C、月平均开房率:90%即161间/日 D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元 E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元 F、各月工作重点: 2002年1月份: 1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 2002年3月份: 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 “五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2002年4月份: 1、 加强会务、商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。 4、 制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主 题进行餐、房组合销售。 (五月第二个星期天) 2001年11月、12月份: 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。 4、加强婚宴促销。 其中黄金周月份:10、2、5,三个月 各黄金周及月收入: 2001年10月(31天): A “十一”黄金周:全部七天 1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4, 房价:团:160元/间,散:280元/间 开房率:95%即170间/日 每日收入:团:16320元,散:19040元 2)1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间 开房率:90%即161间/日 每日收入:团:13524元,散:10626元 3)7日,团队:散客=7:3 房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间 开房率:80%即143间/日 每日收入:团:10010元,散:6864元 4)黄金周收入:20.67万元 B 当月余下24日收入: 49.4736 万元, 预定比例:团:散=6:4 房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间 开房率:90%即161间/日 每日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:70.1436万元 D、本月工作重点: 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。 5、 春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 (1) 餐饮部10月下旬完成制作方案。 (2) 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。 2002年2月份(本月只有28天): A 春节黄金周:全部七天 1)2、3、4、5日,团:散=5:5 房价:团:180元/间,散:280元/间 开房率:98%即175间/日 每日收入:团:15750元,散:24500元 2)1、6日, 团:散=6:4, 房价:团:150元/间,散:220元/间 开房率:92%即165间/日 每日收入:团:14850元,散:14520元 3)

7日,团:散=7:3 4) 房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间 开房率:80%即143间/日 每日收入:团:10010元,散:6864元 4)黄金周收入:23.6614万元 B 当月余下日收入: 43.2894万元(21天), 预定比例:团:散=6:4, 房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间 开房率:90%即161间/日 每日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:66.9508万元 D、本月工作重点: 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强“三八节”活动促销。 2002年5月份 (31天) A 五一黄金周,全部七天 i>2、3、4、5日,团:散=6:4, 房价:团:150元/间,散:260元/间 开房率:90%即161间/日 每日收入:团:14490元,散:16744元 ⅱ>1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间 开房率:90%即161间/日 每日收入:团:13524元,散:10626元 ⅲ>7日,团:散=7:3 房价:团:110元/间(含双早),散:160元/间 开房率:80%即143间/日 每日收入:团:11011元,散:6864元 iv>黄金周收入:19.1111万元 B 当月余下日24天收入:49.4736 万元, 预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间 开房率:90%即161间/日 每日收入:团:9666元,散:10948元 C、本月总收入:68.5847万元 D、本月工作重点: 1、 加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为 主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以 “父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天) 2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、 加强商务促销。 2、平季:7、8月份 A、2002年7月(31天),2001年8月(31天): 预定比例:团:散=7:3 房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间 开房率:85%即152间/日 每日收入:团:9576元,散:7296元 二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元 A、 各月工作重点: 7月份: 1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。 2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部 完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 8月份: 4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。 5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。 6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐 饮、销售部完成接待及促销方案。 3、淡季:6、9月份 A、2002年6月(30天),2001年9月(30天): 预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80元/间,散平均价:150元/间 总开房率:70%即125间/日 每日收入:团:7000元,散:5625元 二个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元 B、各月工作重点: 6月份: 1、加强对“高考房”市场调查。 2、加强署期师生活动促销。 3、加强商务促销。 9月份: 1、加强会务促销。 2、加强商务促销。 3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 4、预算全年客房营业收入: 万元 年平均开房率: 86.065 % 每日可供租房数: 179间 计划每日出租房数:154间(其中:团队96间/日,散客58间/日) 平均房价: 团队:100元/间,散客:165.8元/间。 每天收入:团队:0.96万元,散客:0.9617万元 5、会务设施和其它代理收入:18.5703万元 总计:万元 第五章 市场推广方法 开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部: 1、旅行社客源 (1) 把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。 (2) 稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。 (3) 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 (4) 推出“年价团队房”(一年一个价)。 (5) 为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。 (6) 加强日本团、韩国团、会议等促销。 2、会务客源促销 (1)促销时间:上半年1至4月 下半年10至12月 (2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司 (3) 以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。 (4) 建全代理制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源 散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。 3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房, 二、餐饮部 (1) 增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。 (2) 举办“美食节”,中西餐培训班。 (3) 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 (4

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