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银行机构业务工作意见

2008-11-01
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2005年机构业务总体工作思路是:以党的十六届四中全会精神为指导,按照总、分行专业会议精神,紧紧围绕市分行党委提出“三大目标”、“三大突破”、“三大总量”开展工作,以金融创新为动力,以科技、产品和服务为支撑,提升营销层次,健全营销体系和营销激励机制,拓展优良机构客户,增加中间业务收入,努力实现各项业务超常规发展。主要经营目标是:实现中间业务收入2500万元,其中:实现保险代理手续费收入420万元;银行卡收入1800万元;代收代付手续费收入120万元;其他中间业务收入160万元;同业存款净增5000万元;实现保费收入12000万元,其中:寿险保费收入10000万元;财险柜台险500万元;信贷财险1500万元。重点采取以下措施:

一、以建立起同机构事业客户全面合作关系为重点,着力拓展机构客户。

针对机构客户市场主体多元化、需求多样化和层次多级化的特点,以及系统联动性强、区域跨度大、竞争壁垒深的特征,我们必须在调查市尝分析客户的基础上,始终以高价值客户为方向,以经营效益为中心、以建立战略合作关系为目标,走细分市尝细分客户、分类营销的市场开发之路。在与机构事业的合作中,具体采取以下方式:

(一)采取积极主动地态度,加强与政府的合作。一是要加强与政府各宏观经济管理部门的沟通与合作,行领导和部门经理要定期保持与计委、经委、交通、水利、信息产业、国土资源、建设、环保、旅游、工商、税务等部门的良好合作沟通,了解行业最新信息动态,进一步落实与有关部门签定的合作协议,切实地把协议确定的条款转化为现实生产力。各行要根据德阳市二00五年重点建设项目计划和招商引资计划,在进行科学论证的基础上锁定营销重点,明确营销人员,进行跟踪营销、重点营销;二是要发挥能人效应,调动一切力量,富集信息、资源、人才、技术等生产力要素,继续推行行之有效的招投标办法,积极争取两税、“三电”、五保、结算中心、财务中心、收费中心、纳税大厅、办证中心及大中型“黄金客户”落户农行,充分挖掘储源增长点。已中标建立支付中心的支行和已与住房公积金管理中心签定合作协议的支行要坚持做好维护和巩固工作,保证其存款的稳步增长,并要借此拓展更多的机构事业客户。同时,各行要制定对营销大客户的奖励政策,特别是优良的大客户,应拿出一定资金,采取悬赏公关的办法,一定要把优良客户挽留注维护好。

(二)采取积极审慎的态度,稳健经营事业信贷业务。

事业法人客户营销要继续按照“积极审慎、稳健经营”的信贷策略,根据《中国农业银行当前营销工作指导意见》(农银发[2003]181号)和《关于进一步加强事业法人客户资产业务营销的通知》(农银办发[2003]448号)等文件精神,加大对系统性事业客户的信贷营销,积极促进我行信贷结构的优化。一是对学校类贷款要突出重点,严格准入标准。各行要把握好省分行与省教育厅签署全面合作协议的契机,加强与当地教育局的沟通联系,力争与其签定合作协议,为辖内的生源好、知名度高的学校提供“一揽子”服务。各行在具体合作中:首先要巩固与中国民航飞行学院的合作关系,力争在维护好负债业务的基础上,拓展其资产业务;其次要结合德阳建立西部职业教育基地的契机,加大对省警校、省建校、省机校等一批职业技术学院的营销。并按照省分行与省教委签定的国家助学贷款协议,认真办好我市3家省属高校2005、2006年的国家助学贷款;再次要重点进行我市的国家级示范高中学校(德阳中学、绵竹中学、什邡中学、广汉中学)和省级重点中学的信贷营销工作,实现校园一体化服务,扩大我行代收学费、代发工资、代开校园卡等业务的市场份额;二是积极介入医药卫生行业。各行要重点拓展我市综合实力排名前三名的医院及县级重点医院,特别是三级甲等医院(德阳市第一人民医院)、二级甲等医院;三是有选择地对媒体、文化、体育、旅游等行业客户进行营销。要重点对旅游行业AAA级及以上标准的旅游类优良客户和县级以上产权明晰、管理规范、实力较强,有市尝有收费权的广电类优良客户进行信贷投放;四是要加强机构业务基础管理。根据新调整的机构业务对应贷款科目为“718信用社贷款”、“727其他短期贷款”、“745中期流动资金贷款”、“749其他中期贷款”、“736其他长期贷款”、“740逾期贷款”、“741呆滞贷款”、“742呆账贷款”,各行要锁定上述科目2005年2月余额数,并据此建立客户台账,加强存量贷款的监控分析。从2005年3月1日起,各行将教育类、卫生类、文化类(媒体、含广电网络公司)、旅游及环保类、科研类、其他类等事业单位贷款相应列入上述相关贷款科目。各行不得擅自在其他类贷款科目摆放贷款,对确无相应会计科目核算,需列入其他类贷款科目处理的,必须上报市分行,并经省分行审批同意后方能列入。

二、以建立与同业纵深、有序的战略合作关系为基础,提高市场份额。

今年,省分行将同业存款纳入各项存款考核,因此,各行要高度重视同业合作,努力拓展同业低成本奖金。要本着“平等互利、优势互补、加强合作、共同发展”的原则需求建立与同业战略合作关系,积极推广银社通、银银通、银邮通、银证通等新产品,瞄准城市商业银行、农信社、证券公司、邮政储蓄等各个渠道,抓住其他国有商业银行实施股改撤并机构的契机,大力组织同业存款和撤迁机构客户存款。在与同业的合作中,具体要抓好以下工作:一是要继续巩固加强与农村信用社的合作。农村信用社是我行最大的同业客户,做好农村信用社客户的业务拓展和维护工作是我行同业工作的重中之重。因此,各行首先要以去年已签署的《行社全面合作协议》为纽带,本着诚实守信、共谋发展的原则加强与农村信用社的合作沟通,利用我行先进的技术、良好的产品为其提供个性化服务需求;其次要把握住人民银行停止信用社的大额支付系统,信用社必需找一家商业银行作为代理行的商机以及人民银行下调超额准备金存款利率、同业存款利率由双方协商确定的契机,市县联动、实时“出击”。市分行与市农村信用社行业管理办公室进行《大额支付系

统代理协议》及《同业资金存放协议》的合作商谈工作,各行与各农村信用社联合社进行具体协议的签定及实施工作。协议签署后各行要认真履行合同条款,将农村信用社作为我们的黄金客户、高端客户提供服务和维护,力争农村信用社的超额准备金存款全部存入我行,提高我行的同业存款占比率。第三要做好“银社通”的试点工作经验,加快提高行社合作的科技化水平;二是要深化与商业银行签定《银银合作框架协议》内容。今年要通过与商业银行具体磋商开展信贷资产转让、票据转贴现、货币互存、外汇结构性存款等实质性的项目合作,以拓展商业银行的本外币同业存款;三是要重点加强与证券客户的合作,最大限度地拓展银证通客户,把股市资金最大限度地转化为农行存款。广汉、旌阳支行要分别与华西、华创证券公司进一步合作,要尽快建立银证转帐系统。在具体工作中一方面要加大宣传力度,克服营销畏难情绪;二是要辅以充分的激励,调动员工营销积极性。各行对营销银证业务要加以重奖;四是要以现金领缴、现金寄库、现金押运等代理现金业务为突破点,扩大与邮政、政策性银行等其他金融机构的合作。有条件的支行要与邮政、政策性银行签定全面合作协议或产品代理协议。

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