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对陇南分行产险营销的调查与思考

2008-11-01
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《新时代金融报》记者 吴常森

甘肃陇南分行针对当地经济金融资源匮乏,贷款营销难的问题,另辟增收蹊径,大办保险代理业务,不但拓宽了财源,而且培育了员工保险代理竞争和营销意识,促进了保险代理业务发展。到2005年12月底,全行共实现保费收入1432万元,实现手续费收入150万元,同比多收76万元,全面完成了省分行下达全年保险手续费收入计划的220.35%,手续费收入总量和完成计划均名列全省农行第一位。

一、主要做法 一是转变营销观念。陇南分行是全省农行保险代理业务起步较早的行,早在2001年初,该行就提出开办保险代理业务的设想,但是上至县支行领导、下至一般员工总认为银行是抓大客户、抓存贷款的办理保险是不务正业。 2003年,市分行针对辖内优良客户稀缺、贷款营销相对滞后的实际,把保险代理业务提上全行议事日程,并通过在全行开展“营销保险代理业务划算不划算”讨论算账对比,澄清了部分支行领导及员工思想上的模糊认识,当年就实现保险代理手续费收入74万元。二是加强组织领导和体系建设。首先,市、县行逐级成立了以分管领导为组长,各机关部门负责人为成员的保险代理业务营销领导小组,坚持常年抓、严考核,推动了保险代理业务的发展。其次,加强了保险代理营销体系建设,在市分行机构业务部下设了保险代理办公室,各县支行也分别成立了相应的组织机构,挂靠客户经理部,进一步落实了营销责任和人员,使全行专兼职保险代理人员达到130余名,构建了上下对口的保险代理业务管理组织体系。同时,市分行按照“分对分”、“支对支”的原则,全面建立了与保险公司的沟通联系机制,在双方共同协商的基础上,对主要保险代理业务品种的营销进行了规范,有效地避免了保险代理业务在同一地域的无序竞争。三是整合保险代理资源,进一步明确产品定位。今年,市分行针对当地保险代理市场竞争激烈的情况,在认真分析总结以往保险代理工作经验的基础上,进一步确立了产品定位,重点加强了对产险、寿险两大险种的营销,实现了以“规模为主”向“效益优先、兼顾规模”转变,使寿险、产险代理手续费综合费率明显提高。四是加强合作,开展竞赛,推动了代理保险业务的发展。首先,加强与保险公司的联系,先后与市财险、人寿公司分别签订了代理业务合作协议,进一步明确了代理责任、代理范围,规范了代理行为。其次,全行牢牢把握全市年度车辆审验的有利时机,积极开展了为期4个月的保险代理业务集中营销竞赛活动,通过充分发动,全员参与营销,仅竞赛活动期间全行就实现保费收入1266万元,实现保险代理手续费收入136万元。五是建立了灵活有效的考核激励机制。年初该行把保险代理指标就纳入经营目标责任制考核,制订了《陇南分行保险代理业务营销实施方案》,并与保险公司共同研究制定了营销达标奖励办法,充分激发了全行上下营销保险代理业务的积极性。同时,市分行还制订了机关保险代理业务营销竞赛方案,要求机关每人必须在竞赛期间完成500元保险代理手续费收入任务,多完成多奖励,奖励不封顶,调动了市分行机关员工营销积极性,并收到了较好的效果。六是加强培训,提高了全行保险代理人员素质。从2003年开始,全行共举办保险代理培训班6次,培训员工368人次。同时,市分行还积极鼓励员工参加保险代理业务资格考试,共有 35人取得了全国保险代理资格证书、成为全行保险代理营销骨干。

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